Lisez cet article, recevez un conseil actionnable

Une étude complète de publiée dans le Journal of Service Research nous apprend qu'un prospect ou utilisateur est plus susceptible de s'engager dans une action (achat, parrainage, rédaction d'un avis), lorsqu'elle décrit d'abord la restriction (par exemple, "Parrainez vos amis"), puis l'offre (par exemple, "et recevez 100 €") par rapport à l'inverse (l'offre d'abord, puis la restriction).

Pourquoi cela fonctionne ?

• Nous préférons entendre les mauvaises nouvelles en premier puis les bonnes nouvelles (pour 66% à 88% des personnes interrogées)
• Nous accordons plus d'attention au message donné en dernier, il doit donc plutôt contenir la bonne nouvelle ou le gain.
• Ce type d'offre nous paraît plus juste. Le gain est vu comme la récompense d'une action, alors que dans l'autre sens, l'action est vue comme un blocker entre nous et le gain.

Impact pour nos produits ?

Ce conseil est directement actionnable : mettre la restriction en premier, suivie de la récompense.

Voici un exemple de mise en application pour le produit Nua.ge qui incite les utilisateurs à parrainer leurs contacts et amis afin d'obtenir du crédit supplémentaire.

Comment j'ai découvert cet article ?

Je suis en constante veille sur des bonnes pratiques marketing et abonné à la newsletter Ariyh. Thomas McKinlay, ex Googler, nous propose chaque semaine des conseils actionnables basés sur des études scientifiques.